集微网报道 近日，在《【IPO价值观】毛利率波动下滑，从科创板转战主板的华之杰能否闯关成功？》一文中，笔者发现，尽管在下游市场需求持续增长的推动下，苏州华之杰电讯股份有限公司（以下简称“华之杰”）的营收和净利润均保持着逐年增长趋势，然而由于汇率波动、原材料价格上涨、产品结构变动等因素，其毛利率走势却与业绩相反，呈逐年下滑趋势，令其产品竞争力及持续盈利能力存疑。

同时，查阅此前披露的文件可知，华之杰终止科创板发行注册的原因，或与其科创属性有关。值得注意的是，仅从研发投入来看，在2018年至2020年之间，连续三年华之杰的研发费用率都呈下滑状态。

此外，从招股书中还发现，华之杰不仅对百得集团、TTI集团等主要客户较为依赖，同时还存在对上述客户指定采购的情况。这样在交易中，华之杰的产品售价就会受限于客户对其质量、交货能力、需求量等因素的影响，那么其自身话语权及产品竞争力又能否保障？

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“V”字研发原因何在？

集微网在上一篇文章中曾指出，此前华之杰折戟科创板背后的原因，或是由于其科创属性，而要了解这一问题就绕不开研发投入。

招股书显示，2018年至2022年上半年，华之杰研发费用分别为2984.22万元、2951.68万元、3364.83万元、5375.62万元、2394.18万元，研发费用率分别为5.03%、4.95%、3.79%、4.30%、4.53%。

可以明显看出，在2018年至2020年之间，连续三年华之杰的研发费用率都呈下滑状态，整体来看，其占比呈“V”字走势，而且除2018年之外，其余年份的研发占比更是全部低于5%。

对于研发费用率从2019年的4.95%跌至2020年的3.79%，华之杰在招股书中只解释道“主要系公司当年收入规模大幅增长带来的规模效应所致。”次年其研发费用增加了2010.79万元，研发费用率也提高了0.51%，据其指出，主要是公司当年新增多项产品研发项目，研发材料及其他投入大幅增加；而且为加大无刷电机、智能开关等领域新产品研发力度，该公司不断引进技术人才，职工薪酬相应上升。据悉，2021年末华之杰研发人数较上年增加了35人。2022年上半年，其研发费用率小幅上涨的原因同样如上年一般，主要是增加了研发人员。

对比拓邦股份、和而泰、朗科智能、贝仕达克、康平科技同行情况发现，同行研发费用率均值为4.56%、4.28%、4.36%、4.56%，略高于华之杰，尤其是拓邦股份近年来的研发费用率更是高达6%以上。

大客户指定采购存隐忧

除此之外，从招股书中获悉，2019年至2022年上半年，华之杰向前五大客户收入金额合计分别为3.43亿元、5.75亿元、8.38亿元、3.36亿元，占营业收入的比例分别为57.64%、64.75%、67.12%和63.57%。从客户结构上看，百得集团和TTI 集团近几年始终是其前两大客户，合计向其贡献了将近半数的营收比例。

仔细查阅发现，上述两大客户存在着指定采购的情况，一方面，百得集团、TTI集团既直接向其采购，同时也存在指定供应商采购华之杰的部分产品进一步加工集成之后提供给百得集团或者TTI集团的情况。换言之，在华之杰与上述客户合作过程中，客户会指定中间客户向其采购，中间客户采购产品后，会将其产品与自身产品集成后再销售给最终客户。

那么在交易中，华之杰产品的销售价格不可避免地会受制于最终客户对其技术水平、产品质量、交货能力、需求总量等多种因素的考虑及协商。

不仅如此，超过80%的营收占比，更是令其存在指定采购的销售模式下，进一步叠加了对主要客户过于依赖的隐患。

将百得集团、TTI集团指定采购的情况穿透至最终客户并合并计算，近年来，华之杰对百得集团的营收占比为36.90%、34.53%、30.05%和35.85%，对TTI集团的营收占比为25.30%、34.86%、39.18%和31.25%，对前五名客户的营收占比合计增加为76.59%、81.66%、81.86%和80.59%，对大客户的依赖度较高。

与拓邦股份、和而泰、朗科智能、贝仕达克、康平科技等智能控制行业企业横向对比来看，除拓邦股份之外，近几年上述企业前五大客户的营收占比均超过了50%，其中贝仕达克和康平科技的占比高达近90%。综合而言，2019年至2021年，华之杰同行前五大客户营收占比均值分别为71.15%、69.75%、68.22%，高出华之杰但呈逐年小幅降低趋势，同时，尽管华之杰的营收占比低于同行平均值，但占比却在逐年上升。

另外还需要注意的是，从招股书中得知，电动工具零部件收入占华之杰主营业务收入比重分别为84.29%、89.38%、91.61%和89.24%，可以说是其主要的收入来源。而其电动工具零部件产品的下游客户是电动工具整机行业，客户多集中在该领域，就意味着一旦该领域的需求发生变化，对核心零部件的需求量势必会产生影响，进一步导致华之杰业务量以及业绩的波动。

那么在与上述客户的交易中，华之杰的产品售价会受到多大影响？其又如何保障自身话语权及产品竞争力？